PERILAKU KONSUMEN BAB 11-13

BAB 11

Pengaruh individu

1.       Pengaruh Kelompok Referensi

A.   Definisi Kelompok Referensi

Kelompok Referensi (Acuan)

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

B.    Tiga macam pengaruh kelompok acuan:

1. Pengaruh Normatif

Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman

2. Pengaruh Ekspresi Nilai

Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai

3. Pengaruh Informasi

Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.

C.    Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

•           Kelompok primer

•           Kelompok sekunder

2. Menurut legalitas keberadaan

•           Kelompok formal

•           Kelompok informal

3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh

•           Kelompok aspirasi

•           Kelompok disosiasi

•           Primary / secondary

•           Membership

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :

o   Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,

o   Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

o   Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

o   Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

D.   Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

-  Kelompok referensi normative

- Kelompok referensi komparatif

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

o    Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.

o    Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok

o    Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

o    Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

        2. Pengaruh kata-kata

               Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara.

Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi.

               Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka.

BAB 12

Pengaruh keluarga dan rumah tangga

1. Pengaruh Keluarga Dan Rumah Tangga


 Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan :

Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.

Bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu dari pada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

2. Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

1. Penjaga pintu (gatekeeper)

Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2. Pemberi pengaruh (influencer)

Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3. Pengambil keputusan (decider)

Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.

4. Pembeli (buyer)

Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5. Pemakai (user)

Orang yang menggunakan produk.

Peranan memberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh, orangtua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang mereka akan beli, tetapi remaja kerp memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, ciri produk, atau norma social.

3. Family Life Cycle (FLC) / Siklus Hidup Keluarga

                 Siklus Hidup Keluarga (Family Life Cycle) adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan perubahan-perubahan dalam jumlah anggota, komposisi dan fungsi keluarga sepanjang hidupnya. Siklus hidup keluarga juga merupakan gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga.

Siklus hidup keluarga terdiri dari variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

 TAHAPAN-TAHAPAN SIKLUS HIDUP KELUARGA

Dalam ilmu kependudukan biasanya dikenal dengan 6 tahap siklus hidup keluarga, yaitu :

1) Tahap Tanpa Anak

Dimulai dari perkawinan hingga kelahiran anak pertama.

2) Tahap Melahirkan (Tahap Berkembang)

Dimulai dari kelahiran anak sulung hingga anak bungsu.

3) Tahap Menengah

Dimulai dari kelahiran anak bungsu, hingga anak sulung meninggalkan rumah atau menikah

4) Tahap Meninggalkan Rumah

Dimulai dari anak sulung meninggalkan rumah sampai anak bungsu meninggalkan rumah (perkawinan biasanya dianggap meninggalkan rumah).

5) Tahap Purna Orang Tua

Dimulai dari saat anak bungsu meninggalkan rumah, hingga salah satu pasangan meninggal dunia.

6) Tahap Menjanda/Menduda

Dimulai dari saat meninggalnya suami atau istri, hingga pasangannya meninggal dunia.

Siklus hidup keluarga dalam ilmu kependudukan dipandang penting, karena lima alasan pokok sebagai berikut :

Menunjukan interaksi antara anggota keluarga. Peristiwa-peristiwa seperti kelahiran, kematian, dan perubahan umur atau status anak, tidak hanya mempengaruhi individu-individu yang bersangkutan, tetapi juga anggota keluarga yang lain.

Memperjelas pengaruh yang kontinu dari peristiwa-peristiwa yang terjadi pada tahap-tahap awal siklus terhadap kehidupan keluarga sampai akhir siklus tersebut.

Menghilangkan konsepsi yang salah tentang keluarga, misalnya pandangan bahwa keluarga hanya melewati satu atau dua tahap tertentu saja.

Merupakan suatu ringkasan yang penting tentang pengaruh gabungan faktor-faktor fertilitas, mortalitas, nupsialitas dengan faktor-faktor ekonomi dan kebudayaan.

Dapat menjelaskan bermacam-macam variasi kegiatan sosial demografi dan sosial ekonomi.

Menurut Neighbour (1985) tahapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :

Tahap Perkawinan

Tahap Melahirkan Anak

Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar

Tahap Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja

Tahap Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak

Tahap Tahun-tahun Pertengahan

Tahap Usia Tua

MODEL SIKLUS HIDUP KELUARGA

Tahap-tahap siklus hidup keluarga digambarkan ke dalam 2 model, yaitu:

1. Siklus Hidup Keluarga Model Tradisional

              Siklus hidup keluarga model tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan keluarga, penyusutan keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar. Tahapan dari FLC model tradisional adalah:

-Tahap I: Bachelor

Pemuda/i single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.

- Tahap II: Honeymooners

Pasangan muda yang baru menikah.

- Tahap III: Parenthood

Pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.

- Tahap IV: Postparenthood

Sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.

- Tahap V: Dissolution

Salah satu pasangan sudah meninggal.

2. Siklus Hidup Keluarga Model Non-Traditional

a. Family Household

Childless Couples: pasangan yang memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih memilih pada pekerjaan.

Pasangan yang menikah diumur diatas 30 tahun – menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.

Pasangan yang memiliki anak di usia yang terlalu dewasa (diatas 30 tahun).

Single Parent I: single parent yang terjadi karena perceraian.

Single Parent II: pria dan wanita muda yang mempunyai satu atau lebih anak diluar pernikahan.

Single Parent III: seseorang yang mengadopsi satu atau lebih anak.

Extended Family: seseorang yang kembali tinggal dengan orang tuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan sendiri sambil menjalankan karirnya. Misalnya anak, atau cucu yang cerai kemudian kembali ke rumah orang tuanya.

b. Non-Family Household

Pasangan tidak menikah

Perceraian tanpa anak

Single Person: orang yang menunda pernikahan atau bahkan memutuskan untuk tidak menikah

Janda atau duda

4. Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga

           Industrialisasi telah membawa pengaruh signifikan dalam perubahan struktur keluarga di Indonesia. Sebelum berkembangnya industrialisasi di Indonesia struktur keluarga terdiri dari keluarga besar yaitu keluarga yang terdiri dari kakek, nenek, anak, suami dan cucu-cucunya atau bisa disebut dengan keluarga dengan beberapa generasi dalam satu atap. Setelah industrialisasi berkembang di Indonesia menyebabkan orang-orang desa pindah ke kota dengan alasan meningkatkan ekonomi keluarga sehingga lambat laun keluarga besar pun semakin menipis hingga akhirnya terbentuk keluarga kecil. Keluarga kecil ini pun salah satunya terbentuk akibat adanya program keluarga berencana yang diciptakan pemerintah untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat agar menjadi keluarga kecil, bahagia dan sejahtera. Dan saat ini muncul pula fenomena struktur keluarga kecil dengan tipe single perent yang terjadi akibat moral masyarakat yang lemah.

5. Metode Riset Untuk Mengetahui Pengambil Keputusan Oleh Keluarga

              Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?”
Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.

Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :

Siapa yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?

Siapa yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative pembelian?

Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?

Siapa yang membuat pembelian actual terhadap produk?

              Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh relative mereka untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertnyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.

BAB 13

Pengaruh situasi

Menurut Mowen dan Minor (1998), pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang dipasarkan. Pengaruh situasional pada konsumen adalah factor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada aktivitas konsumen sehingga situasi konsumen meliputi factor-faktor, yaitu melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumne terjadi, mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian, dan tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang. Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) . Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu ( Mowen dan Minor 1998)

Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu.

1    1. TIPE SITUASI KONSUMEN

Terdapat tiga jenis situasi konsumen, yaitu

1.  Situasi komunikasi

Keadaan dimana konsumen terbuka untuk informasi, baik dari orang seorang maupun informasi yang bersifat impersonal. Komunikasi yang dilakukan dapat bersifat pribadi atau non-pribadi. Konsumen memperolah informasi melalui :

Komunikasi lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual atau wiraniaga.

Komunikasi non-pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, dsb.

Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman, di rak dan di depan toko.

2.      Situasi Pembelian

Lingkungan atau suasana yang dialami atau dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.

3.      Situasi Pemakaian

Situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen sering kali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi.

2. INTERAKSI INDIVIDU DENGAN SITUASI

Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang.

Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja.

Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain. Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu:

Menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisamenjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap

keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya

hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.

3.PENGARUH INTERAKSI TAK TERDUGA

Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut.

Daftar Pustaka

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga-dalam-perilaku-konsumen-2/

http://raachmaa.blogspot.com/2013/11/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/12/tugas-softskill-pertemuan-14/

PERILAKU KONSUMEN BAB 6-10

  BAB  6

    Sikap, Motivasi dan Konsep diri

1.  Komponen Sikap

Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :

a. Kognitif (cognitive).

Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.

b. Afektif (affective)

Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

c. Konatif (conative)

Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

2.    Sifat-sifat sikap

Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :

a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek

b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan

c. Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit

d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi

e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.

f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

  3.  Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen

·         The attribute-toward-object model:

Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

·         The attitude-toward-behavior model

Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.

Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.

·         Theory of-reasoned-action model

Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

4.  Pentingnya feeling dalam memamahami sikap konsumen

Pemberi daya penggerak  menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Feeling disini adalah sebuah motivasi konsumen.

Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

a)    Dinamika proses motivasi

      Proses motivasi :

1. Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

b)   Tujuan motivasi konsumen

1.   Meningkatkan kepuasan

2.  Mempertahankan loyalitas

3.  Efisiensi

4.  Efektivitas

5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

c)    Memahami kebutuhan konsumen
     Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. Keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. Afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang                penting bagi mereka.

4. Prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. Kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib         orang lain

6.Ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. Urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. Pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. Atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

BAB 7

 Kepribadian Nilai dan Gaya Hidup

Kepribadian Nilai dan Gaya Hidup

Kepribadian, nilai, dan gaya hidup merupakan sistem yang penting untuk mengerti mengapa orang memperlihatkan perbedaan dalam konsumsi produk dan preferensi merek.Gaya hidup dan kepribadian yang mendasari atau nilai yang mereka refleksikan kerap lebihtampak. Bahkan kepribadian lebih tampak daripada motivasi atau pengetahuan. Kepribadianwalaupun dimengerti dalam bahasa sehari-hari, namun terbukti sulit secara empiris untuk dihubungkan dengan perilaku konsumen. Konsep yang lebih komprehensif telah berkembangyang disebut gaya hidup, yang mencakupi variabel pribadi, sosial, dan demografi yangmungkin pula mempengaruhi perilaku konsumen. Komunikasi produk dan pemasaran kerapdibangun di atas asumsi individualitas di dalam kepribadian atau gaya hidup konsumen.

1.  Pengertian Kepribadian

Kepribadian didefinisikan sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon terhadap lingkungannya. Penekanan dalam definisi ini adalah pada sifat-sifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban yaitu kualitas, sifat, pembawaan, kemampuan mempengaruhi orang dan perangai khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Sifat-sifat inilah yang mempengaruhi cara konsumen merespon usaha promosi para pemasar, dan kapan, di mana, dan bagaimana mereka mengkonsumsi produk dan jasa tertentu. Karena itu, identifikasi teerhadap karakteristik kepribadian khusus yang berhubungan dengan perilaku konsumen sangat berguna dalam penyusunan strategi segmentasi pasar perusahaan.

  

Sifat-sifat Dasar Kepribadian :

1) Kepribadian mencerminkan perbedaan individu

Karena karakterisitik dalam diri yang memebentuk kepribadian individu me rupakan kombinasi unik berbagai faktor, maka tidak ada dua individu yang betul-betul sama. Kepribadian merupakan konsep yang berguna karena memungkinkan kita untuk menggolongkan konsumen ke dalam berbagai kelompok yang berbeda atas dasar satu atau beberapa sifat.

2) Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lama

Suatu kepribadian umumnya sudah terlihat sejak manusia berumur anak-anak , hal ini cenderung akan bertahan secara konsisten membentuk kepribadian ketika kita dewasa. Walaupun para pemasar tidak dapat merubah kepribadian konsumen supa ya sesuai dengan produk mereka, jika mereka mengetahui, mereka dapat berusaha me narik perhatian kelompok konsumen yang menjadi target mereka melalui sifat-sifat relevan yang menjadi karakteristik kepribadian kelompok konsumen yang bersangku tan. Walaupun kepribadian konsumen mungkin konsisten, perilaku konsumsi mereka s ering sangat bervariasi karena berbagai faktor psikologis, sosiobudaya, lingkung an, dan situasional yang mempengaruhi perilaku.

3) Kepribadian dapat berubah

Kepribadian dapat mengalami perubahan pada berbagai keadaan tertentu. Karena adanya berbagai peristiwa hidup seperti kelahiran, kematian, dan lain sebagainya. Kepribadian seseorang berubah tidak hanya sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi tiba-tiba, tetapi juga sebagai bagian dari proses menuju ke kedewasaan secara berangsur-angsur.

2.  Nilai – nilai individu

Individu mempunyai nilai yang didasarkan pada nilai inti dari masyarakat tempatmereka tinggal, tetapi dimodifikasi oleh nilai dari kelompok lain di mana mereka menjadianggotanya dan situasi kehidupan individual atau kepribadian. Menurut Milton Rokeachmendefinisikan nilai sebagai kepercayaan yang abadi bahwa modus perilaku tertentu ataukeadaan akhir keberadaan lebih disukai secara pribadi atau secara sosial dibandingkan modus perilaku yang berlawanan atau terbalik atau keadaan akhir keberadaan.Penjenjangan (laddering) adalah teknik yang dikemabangkan guna untuk mengertiatribut produk. Penjenjangan mengacu pada penyelidikan mendalam yang ditujukan untuk menyingkap makna tingkat tinggi pada tingkat manfaat (atribut) dan tingkat nilai.Penjenjangan berusaha menyingkap hubungan antara atribut produk, hasil(konsekuensi) pribadi, dan nilai yang berfungsi untuk menyusun komponen jaringan kognitif di dalam benak konsumen.

3.  Konsep gaya hidup dan pengukurannya

Gaya hidup merupakan sebuah penggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002). Menurut Susanto (dalam Nugrahani,2003) gaya hidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang dalam bertindak berdasarkan pada norma yang berlaku.Oleh karena itu banyak diketahui macam gaya hidup yang berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup metropolis, gaya hidup global dan lain sebagainya.

Plummer (1983) gaya hidup adalah cara hidup individu yang di identifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam hidupnya (ketertarikan) dan apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Adler (dalam Hall & Lindzey, 1985) menyatakan bahwa gaya hidup adalah hal yang paling berpengaruh pada sikap dan perilaku seseorang dalam hubungannya dengan 3 hal utama dalam kehidupan yaitu pekerjaan, persahabatan, dan cinta sedangkan Sarwono (1989) menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi gaya hidup adalah konsep diri.

Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan aktivitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Kasali menyatakan bahwa gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang.

Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga di dunia sekitarnya.Perubahan gaya hidup membawa implikasi pada perubahan selera (selera pria dan wanita berbeda), kebiasan dan perilaku pembelian.perubahan lain yang terjadi adalah meningkatnya keinginan untuk menikmati hidup.Manfaat jika memahami gaya hidup konsumen:

1. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.

2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.

3. Jika gaya hidup diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklannya pada media-media yang paling cocok.

4. Mengetahui gaya hidup konsumen, berarti pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka.

BAB 8

  Mempengaruhi sikap dan perilaku

1.  Dari bujukan hingga komunikasi

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

2.  Teknik modifikasi perilaku

Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi perbaikan akan kualitas produk, modifikasi model produk yang baru, tampilan produk yang lebih menarik yang merupakan contoh dari aspek produk. Faktor-faktor stimulan aspek harga meliputi pemberian harga murah, pemberian diskon, pemberian kredit. Faktor-faktor stimulan aspek promosi meliputi iklan yang semenarik mungkin, promosi melalui publisitas di berbagai media, pengadaan sales promotion girl.

Setelah membahas faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dari para pemasar, ada pula faktor-faktor yang berasal dari lingkungan. Para konsumen dapat dengan mudah terpengaruh oleh lingkungan eksternal mereka. Keadaan-keadaan yang dapat mempengaruhi mereka yaitu meliputi kondisi ekonomi mereka, perkembangan teknologi saat ini dan kondisi budaya seseorang dalam lingkungannya. Beberapa contohnya adalah tingkat pendapatan seseorang, tingkat konsumsi seseorang, adanya inovasi produk baru, adanya tradisi seseorang dari turun temurun, kelas sosial seseorang serta kebutuhan sosial mereka.

Namun, proses pengambilan keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang ada pada diri seorang konsumen itu sendiri. Hal-hal ini dapat berupa motivasi seseorang, persepsi seseorang, pemahaman seorang konsumen akan produk yang dipilihnya, tingkat kepercayaan dan loyalitas konsumen akan suatu produk serta kepribadian seorang konsumen itu sendiri dalam memilih suatu produk.

                                            BAB 9

Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumesi

1.  Pengertian Kebudayaan

Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta yaitu kata buddayah. Kata buddayah berasal dari kata budhi atau akal. Manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan kehendak (karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan. Dengan kata lain kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya.

Dengan cipta manusia mengembangkan kemampuan alam pikir yang menimbulkan ilmu pengetahuan. Dengan rasa manusia menggunakan panca inderanya yang menimbulkan karya-karya seni atau kesenian. Dengan karsa manusia menghendaki kesempurnaan hidup, kemuliaan dan kebahagiaan sehingga berkembanglah kehidupan beragama dan kesusilaan.
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. kebudayaan itu hanya dimiliki oleh masyarakat manusia; 

2. kebudayaan itu tidak diturunkan secara biologis melainkan diperoleh melalui proses belajar; dan 

3. kebudayaan itu didapat, didukung dan diteruskan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.

     Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J. Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh masyarakat itu sendiri. Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-Determinism.

    Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain yang didapat seseorang sebagai anggota masyarakat.

    Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.

2.  Dimanakah seseorang menemukan nilai-nilai yang dianutnya

Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (values). Nilai-nilai ini diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menentukan tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain:

(1) Model atau contoh, dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau buruk melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana dia bergaul;

(2) Moralitas, diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah, dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.

(3) Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai ini kurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang ada di dalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingungan, dan konflik internal bagi individu tersebut.

(4) Penghargaan dan Sanksi : Perlakuan yang biasa diterima seperti: mendapatkan penghargaan bila menunjukkan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi atau hukuman bila menunjukkan perilaku yang tidak baik.

(5) Tanggung jawab untuk memilih : adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan sistem nilai dirinya sendiri.

3.  Pengaruh keudayaan terhadap perilaku konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan. Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

a.    Model perilaku consume

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.

b.    Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

   Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

c.    Pengaruh Budaya Yang Tidak Disadari

Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan . Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.

d.  Pengaruh Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan

      Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial. Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan peraturan dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap waktu seseorang pada waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan konsumen misalnya sewaktu mengkonsumsi makanan olahan dan suatu obat.

       e. Pengaruh Budaya dapat Dipelajari

     Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak belajar dengan meniru perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di televisi. 

Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru
masyarakat.Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. 

Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.

         f. Pengaruh Budaya yang Berupa Tradisi

     Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti dan terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum. Hal yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya. Misalnya yaitu natal, yang selalu berhubungan dengan pohon cemara. Dan untuk tradisi-tradisi misalnya pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara tersebut.

4.  Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar

Kebutuhan

         Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

Keinginan

       Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya.
Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

5.  Perubahan Nilai

Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :

1. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.

2. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.

3. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi

Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.

·                  Individual/kolektif

       Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand out”, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara Jepang, Korea, atau Cina.

·                  Usia muda/tua

       Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.

·                  Luas/batasan keluarga
      Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh.

      Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti diskusi keluarga diantara mereka.

      Kebudayaan yang semakin berkembang mengakibatkan pembelian dan konsumsi yang berubah pula. Kebudayaan secara tidak langsung telah mempengaruhi dalam segala aspek kehidupan manusia. Para pemasar dapat melihat perkembangan kebudayaan dengan cara melalui penjualan produk yang dijual pada konsumen serta pengaruhnya terhadap pembelian dan konsumsi mereka. Seraya melihat perubahan-perubahan nilai kebudayaan yang terjadi pada masyarakat.

BAB 10

Pengaruh Kelas Sosial dan Status

1.  Jenjang Sosial

Jenjang sosial selalu menjadi masalah sebuah negara, baik negara maju maupun bagi negara yang sedang berkembang. Masalah jenjang sosial sampai saat ini belum mendapatkan jalan keluar, mengingat masih banyak pengangguran dan juga penghasilan masyarakat yang belum mampu menutupi kebutuhannya sehari-hari. Karena itu, pemerintah mengharapkan adanya kerjasama dengan berbagai kegiatan sosial, agar jenjang sosial ini dapat diminimalisir

2.   Pengertian Jenjang Sosial

Jenjang social adalah kondisi dimana seseorang berada pada posisi yang mencerminkan status social di masyarakat yang memiliki tingkatan-tingkatan berdasarkan kelas social di masyarakat yang sedang diraihnya,sehingga jenjang social akan senantiasa berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan seseorang dalam merubah kelas socialnya.

3.  Faktor  Penentu Kelas Sosial

Kelas social merujuk kepada perbedaan hierarkis atau stratifikasi anatara insane atau kelompok manusia dalam masyarakat atau budaya. Biasanya kebanyakan masyarakat memiliki golongan social,namun tidak semua masyarakat memiliki jenis-jenis kategori kedalam golongan social yang sama.

Beberapa indikator lain yang berpengaruh terhadap pembentukan kelas sosial, yaitu:

a.    Kekayaan

Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata sosial/kelas sosial, kita harus menyadari bahwa pada dasamya kelas sosial merupakan suatu cara hidup. Artinya bahwa pada kelas-kelas sosial tertentu, memiliki cara hidup atau pola hidup tertentu pula, dan untuk menopang cara hidup tersebut diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran untuk menopang cara hidup kelas sosial tertentu.

Sebagai contoh: dalam kelas sosial atas tentunya diperlukan banyak sekali uang untuk dapat hidup menurut tata cara kelas sosial tersebut. Namun demikian, jumlah uang sebanyak apa pun tidak menjamin segera mendapatkan status kelas sosial atas. "Orang Kaya Baru" (OKB) mungkin mempunyai banyak uang, tetapi mereka tidak otomatis memiliki atau mencerminkan cara hidup orang kelas sosial atas.

    OKB yang tidak dilahirkan dan disosiaiisasikan dalam sub-kultur kelas sosial atas, maka dapat dipastikan bahwa sekali-sekali ia akan melakukan kekeliruan, dan kekeliruan itu akan menyingkap sikap kemampuannya yang asli. Untuk memasuki suatu status baru, maka dituntut untuk memiliki sikap, perasaan, dan reaksi yang merupakan kebiasaan orang status yang akan dituju, dan hal ini diperlukan waktu yang tidak singkat.

b.    Pekerjaan

Dengan semakin beragamnya pekerjaan yang terspesialisasi kedalam jenis-jenis pekerjaan tertentu, kita secara sadar atau tidak bahwa beberapa jenis pekerjaan tertentu lebih terhormat daripada jenis pekerjaan lainnya. Hal ini dapat kita lihat pada masyarakat Cina klasik, dimana mereka lebih menghormati ilmuwan dan memandang rendah serdadu; Sedangkan orang-orang Nazi Jerman bersikap sebaliknya.

Mengapa suatu jenis pekerjaan harus memiliki prestise yang lebih tinggi daripada jenis pekerjaan lainnya. Hal ini merupakan masalah yang sudah lama menarik perhatian para ahli ilmu sosial. Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memberi penghasilan yang lebih tinggi; meskipun demikian terdapat banyak pengecualian (?). Jenis-jenis pekerjaan yang berprestise tinggi pada umumnya memerlukan pendidikan tinggi, meskipun korelasinya masih jauh dari sempuma.

Demikian halnya pentingnya peran suatu jenis pekerjaan bukanlah kriteria yang memuaskan sebagai faktor determinan strata sosial, Karena bagaimana mungkin kita bisa mengatakan bahwa pekerjaan seorang petani atau polisi kurang berharga bagi masyarakat daripada pekerjaan seorang penasihat hukum atau ahli ekonomi ? Sebenarnya, pemungut sampah yang jenjang prestisenya rendah itulah yang mungkin merupakan pekerja yang memiliki peran penting dari semua pekerja dalam peradaban kota! Pekerjaan merupakan aspek strata sosial yang penting, karena begitu banyak segi kehidupan lainnya yang berkaitan dengan pekerjaan. Apabila kita mengetahui jenis pekerjaan seseorang, maka kita bisa menduga tinggi rendahnya pendidikan, standar hidup, pertemanannya, jam kerja, dan kebiasaan sehari-hari keluarga orang tersebut. Kita bahkan bisa menduga selera bacaan, selera rekreasi, standar moral, dan bahkan orientasi keagamaannya. Dengan kata lain, setiap jenis pekerjaan merupakan bagian dari cara hidup yang sangat berbeda dengan jenis pekerjaan lainnya.

4.  Pengukuran Kelas Sosial

Kelas sosial seseorang terukur dari bagaimana orang lain menilai dan menghormati kelas sosial yang dimilikinya. Pengukuran kelas sosial juga dapat dilakukan melalui beberapa kriteria ukuran sebagai berikut.:
1. Ukuran subjektif
Dimana sseeorang diminta untuk menentukan sendiri posisi kelas sosialnya.
2. Ukuran reputasi
Kelas sosial ditentukan oleh orang lain yang dari luar lingkungannya, biasanya dinilai dari seberaa besar orang lain mengenal namanya.
3. Ukuran objektif
Kelas sosial di tentukan berdasarkan atas variable sosioekonomi seperti pekerjaan, besarnya pendapatan, dan pendidikan.

5.  Apakah Kelas social berubah?

Kelas sosial yang dimiliki oleh seseorang merupakan hasil kerja keras, dengan kerja keras tentu kelas sosial akan meningat, namun untuk mempertahankannya pun butuh perjuangan, bil tidak, maka kelas sosial yang sebelumnya dimiliki, akan mengalami penurunan.
     Kelas sosial senantiasa akan berubah seiring dengan prestasi seseorang dimasyarakat, untuk itu agar kelas sosial seseorang selalu terjaga, maka ia perlu menjaganya dengan usaha yang keras. 

6.   Pemasaran pada Segmen Pasar berdasar  Kelas Sosial

Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis).
     Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagain yang sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas C (kelas ekonomi rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). 

Sumber :

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian-dan-konsumsi/

http://es-ciptanugraha.blogspot.com/2012/11/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html