BAB 11
Pengaruh
individu
1. Pengaruh Kelompok Referensi
A. Definisi
Kelompok Referensi
Kelompok
Referensi (Acuan)
Kelompok
referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma
atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang
berfikir atau berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang
secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak
langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam
pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam
membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
B. Tiga
macam pengaruh kelompok acuan:
1.
Pengaruh Normatif
Ketika
seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung
atau menghindari hukuman
2.
Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika
seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai
panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
3.
Pengaruh Informasi
Perilaku
dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi
yang berpotensi.
C. Jenis –
jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1.
Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya
• Kelompok primer
• Kelompok sekunder
2.
Menurut legalitas keberadaan
• Kelompok formal
• Kelompok informal
3.
Menurut status keanggotaan dan pengaruh
• Kelompok aspirasi
• Kelompok disosiasi
• Primary / secondary
• Membership
Untuk dapat mempunyai pengaruh
tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
o
Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang
menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
o
Memberikan
kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan
sikap dan perilaku kelompok.
o
Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan
norma-norma kelompok.
o
Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
D. Kelompok
referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :
- Kelompok referensi normative
-
Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong timbulnya
conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
o
Memberitahukan atau mengusahakan agar orang
menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
o
Memberikan kesempatan kepada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
o
Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan
perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
o
Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk
yang sama dengan kelompok.
2. Pengaruh kata-kata
Perilaku konsumsi kita adalah
fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola
perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana
kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu
apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen
untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita,
dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka,
seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau
kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara.
Motif
lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate
Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan
kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu
yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering
menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk
mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui
dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen
kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang
kegiatan konsumsi.
Moderator terlatih atau
pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi.
Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai
berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang
disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan
sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang
diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan.
Memahami perspektif berarti-end dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar
produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses
informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami
perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan
orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka.
BAB 12
Pengaruh
keluarga dan rumah tangga
1.
Pengaruh Keluarga Dan Rumah Tangga
Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen
Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen
Studi
tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah
penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya
keluarga timbul karena dua alasan :
Banyak
produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan
melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil
biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja
mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan
waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan
setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang
membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan.
Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di
restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat
digunakan.
Bahkan
ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya.
Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua.
Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian
orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam
keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk
keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan
persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar
swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam
keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu
senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang
lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar
meresap.
Studi
tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi
tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi
pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai
organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah
dijalankan untuk individu dari pada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada
seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih
kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua
anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama
melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau
pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
2.
Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga
Keputusan
konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan.
Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain
dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
1.
Penjaga pintu (gatekeeper)
Inisiator pemikiran keluarga
mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan
keputusan.
2.
Pemberi pengaruh (influencer)
Individu yang opininya dicari
sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian
dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi
itu.
3.
Pengambil keputusan (decider)
Orang dengan wewenang atau
kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan
produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
4.
Pembeli (buyer)
Orang yang bertindak sebagai agen
pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk
kerumah, dan seterusnya.
5.
Pemakai (user)
Orang yang menggunakan produk.
Peranan
memberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh,
orangtua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang mereka
akan beli, tetapi remaja kerp memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu
informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak
mengenai unjuk kerja, ciri produk, atau norma social.
3.
Family Life Cycle (FLC) / Siklus Hidup Keluarga
Siklus Hidup Keluarga (Family
Life Cycle) adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan
perubahan-perubahan dalam jumlah anggota, komposisi dan fungsi keluarga
sepanjang hidupnya. Siklus hidup keluarga juga merupakan gambaran rangkaian
tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga.
Siklus
hidup keluarga terdiri dari variabel yang dibuat secara sistematis
menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga,
umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.
TAHAPAN-TAHAPAN SIKLUS HIDUP KELUARGA
Dalam ilmu kependudukan biasanya
dikenal dengan 6 tahap siklus hidup keluarga, yaitu :
1) Tahap
Tanpa Anak
Dimulai
dari perkawinan hingga kelahiran anak pertama.
2) Tahap
Melahirkan (Tahap Berkembang)
Dimulai dari kelahiran anak
sulung hingga anak bungsu.
3) Tahap
Menengah
Dimulai dari kelahiran anak
bungsu, hingga anak sulung meninggalkan rumah atau menikah
4) Tahap
Meninggalkan Rumah
Dimulai dari anak sulung
meninggalkan rumah sampai anak bungsu meninggalkan rumah (perkawinan biasanya
dianggap meninggalkan rumah).
5) Tahap
Purna Orang Tua
Dimulai dari saat anak bungsu
meninggalkan rumah, hingga salah satu pasangan meninggal dunia.
6) Tahap
Menjanda/Menduda
Dimulai dari saat meninggalnya
suami atau istri, hingga pasangannya meninggal dunia.
Siklus
hidup keluarga dalam ilmu kependudukan dipandang penting, karena lima alasan
pokok sebagai berikut :
Menunjukan
interaksi antara anggota keluarga. Peristiwa-peristiwa seperti kelahiran,
kematian, dan perubahan umur atau status anak, tidak hanya mempengaruhi
individu-individu yang bersangkutan, tetapi juga anggota keluarga yang lain.
Memperjelas
pengaruh yang kontinu dari peristiwa-peristiwa yang terjadi pada tahap-tahap
awal siklus terhadap kehidupan keluarga sampai akhir siklus tersebut.
Menghilangkan
konsepsi yang salah tentang keluarga, misalnya pandangan bahwa keluarga hanya
melewati satu atau dua tahap tertentu saja.
Merupakan
suatu ringkasan yang penting tentang pengaruh gabungan faktor-faktor
fertilitas, mortalitas, nupsialitas dengan faktor-faktor ekonomi dan
kebudayaan.
Dapat
menjelaskan bermacam-macam variasi kegiatan sosial demografi dan sosial
ekonomi.
Menurut Neighbour (1985) tahapan,
tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus
kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
Tahap
Perkawinan
Tahap
Melahirkan Anak
Tahap
Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
Tahap
Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja
Tahap
Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak
Tahap
Tahun-tahun Pertengahan
Tahap
Usia Tua
MODEL SIKLUS HIDUP KELUARGA
Tahap-tahap siklus hidup keluarga digambarkan ke dalam 2 model, yaitu:
1. Siklus Hidup Keluarga Model
Tradisional
Siklus hidup keluarga model
tradisional yaitu pergerakan tahap yang sebagian besar keluarga lewati, dimulai
dari belum menikah (bujangan), menikah, pertumbuhan keluarga, penyusutan
keluarga, dan diakhiri dengan putusnya unit dasar. Tahapan dari FLC model
tradisional adalah:
-Tahap I:
Bachelor
Pemuda/i
single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.
- Tahap
II: Honeymooners
Pasangan
muda yang baru menikah.
- Tahap
III: Parenthood
Pasangan
yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.
- Tahap
IV: Postparenthood
Sebuah
pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup
bersama.
- Tahap V:
Dissolution
Salah
satu pasangan sudah meninggal.
2. Siklus Hidup Keluarga Model
Non-Traditional
a. Family
Household
Childless Couples: pasangan yang
memilih untuk tidak memiliki anak dikarenakan oleh pasangan tersebut lebih
memilih pada pekerjaan.
Pasangan yang menikah diumur
diatas 30 tahun – menikah terlalu lama dikarenakan karir dimana memutuskan
untuk memiliki sedikit anak atau justru malah tidak memiliki anak.
Pasangan yang memiliki anak di
usia yang terlalu dewasa (diatas 30 tahun).
Single Parent I: single parent
yang terjadi karena perceraian.
Single Parent II: pria dan wanita
muda yang mempunyai satu atau lebih anak diluar pernikahan.
Single Parent III: seseorang yang
mengadopsi satu atau lebih anak.
Extended Family: seseorang yang
kembali tinggal dengan orang tuanya untuk menghindari biaya yang dikeluarkan
sendiri sambil menjalankan karirnya. Misalnya anak, atau cucu yang cerai
kemudian kembali ke rumah orang tuanya.
b.
Non-Family Household
Pasangan tidak menikah
Perceraian tanpa anak
Single Person: orang yang menunda
pernikahan atau bahkan memutuskan untuk tidak menikah
Janda atau duda
4.
Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga
Industrialisasi telah membawa
pengaruh signifikan dalam perubahan struktur keluarga di Indonesia. Sebelum
berkembangnya industrialisasi di Indonesia struktur keluarga terdiri dari
keluarga besar yaitu keluarga yang terdiri dari kakek, nenek, anak, suami dan
cucu-cucunya atau bisa disebut dengan keluarga dengan beberapa generasi dalam
satu atap. Setelah industrialisasi berkembang di Indonesia menyebabkan
orang-orang desa pindah ke kota dengan alasan meningkatkan ekonomi keluarga
sehingga lambat laun keluarga besar pun semakin menipis hingga akhirnya
terbentuk keluarga kecil. Keluarga kecil ini pun salah satunya terbentuk akibat
adanya program keluarga berencana yang diciptakan pemerintah untuk meningkatkan
taraf hidup masyarakat agar menjadi keluarga kecil, bahagia dan sejahtera. Dan
saat ini muncul pula fenomena struktur keluarga kecil dengan tipe single perent
yang terjadi akibat moral masyarakat yang lemah.
5.
Metode Riset Untuk Mengetahui Pengambil Keputusan Oleh Keluarga
Studi mengenai struktur peran
kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang proses dan mendasarkan
temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang menambil keputusan
pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?”
Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.
Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.
Sebuah contoh dari metodologi
proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna
untuk mengukur pengaruh keluarga :
Siapa yang bertanggung jawab
untuk pengenalan awal?
Siapa yang bertanggung jawab
untuk memperoleh informasi mengenai alternative pembelian?
Siapa yang mengambil keputusan
akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?
Siapa yang membuat pembelian
actual terhadap produk?
Hasil yang lebih baik diperoleh
dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan ukuran yang lebih global.
Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh
relative mereka untuk fase tertentu daripada bila pengajuan pertnyaan gagal
menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.
BAB 13
Pengaruh
situasi
Menurut Mowen
dan Minor (1998), pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak
berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang
dipasarkan. Pengaruh situasional pada konsumen adalah factor personal dan
lingkungan sementara yang muncul pada aktivitas konsumen sehingga situasi
konsumen meliputi factor-faktor, yaitu melibatkan waktu dan tempat dalam mana
aktivitas konsumne terjadi, mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku
pembelian, dan tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka
panjang. Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari
faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari
karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) . Situasi
Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi
dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu ( Mowen
dan Minor 1998)
Pengaruh
situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu
dan tempat tertentu.
1 1. TIPE
SITUASI KONSUMEN
Terdapat tiga jenis situasi
konsumen, yaitu
1. Situasi komunikasi
Keadaan
dimana konsumen terbuka untuk informasi, baik dari orang seorang maupun
informasi yang bersifat impersonal. Komunikasi yang dilakukan dapat bersifat
pribadi atau non-pribadi. Konsumen memperolah informasi melalui :
Komunikasi lisan dengan teman,
kerabat, tenaga penjual atau wiraniaga.
Komunikasi non-pribadi, seperti
iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, dsb.
Informasi diperoleh langsung dari
toko melalui promosi penjualan, pengumuman, di rak dan di depan toko.
2. Situasi Pembelian
Lingkungan
atau suasana yang dialami atau dihadapi konsumen ketika membeli produk dan
jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
3. Situasi Pemakaian
Situasi
penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi
terjadi. Konsumen sering kali memilih suatu produk karena pertimbangan dari
situasi konsumsi.
2. INTERAKSI INDIVIDU DENGAN SITUASI
Memahami
serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang.
Banyak
dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga
keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat
ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai
lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja.
Jadi
penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk
situasi lain untuk orang lain. Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata
terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu:
Menghadirkan
keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisamenjadi stimulus
terhadap keputusan konsumen untuk membeli gaya hidup pembelian juga mempunyai
pengaruh yang nyata terhadap
keputusan
pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya
hidup
believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans
sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang
dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan
gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
3.PENGARUH INTERAKSI TAK TERDUGA
Situasi
tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang.
Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan
pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti
ujian tersebut.
Daftar Pustaka
